O que é Marketing Digital? Tudo sobre o conceito, como fazer e começar sua estratégia de Marketing Online em 2023
O que é Marketing Digital? Tudo sobre o conceito, como fazer e começar sua estratégia de Marketing Online em 2023
O conceito de Marketing Digital pode parecer muito claro, mas, ao mesmo tempo, é muito subjetivo. Como compreender um assunto tão abrangente?
Qualquer ação da minha empresa da internet é Marketing Digital? Quais são as melhores estratégias? Como extrair o máximo potencial dessas ações?
Não resta dúvida sobre a utilidade e o crescimento do Marketing Digital nos próximos anos, e muita gente já sabe disso. E você? Quer estar preparado para saber tudo sobre esse assunto agora mesmo?
Se sua resposta for “sim”, criamos este conteúdo completo para que você entenda exatamente o que é Marketing Digital, seus principais benefícios, como fazer e como a sua empresa se encaixa e pode tirar proveito disso.
Vamos lá?
- O que é Marketing Digital
- Vantagens do Marketing Digital
- Estratégias de Marketing Digital
- Automação de marketing
- Marketing de mídia social
- Plano de Marketing Digital
- Métricas de Marketing Digital
- Como trabalhar com Marketing Digital
- Como fazer Marketing Digital para empresas?
- Ferramentas de Marketing Digital
- Exemplos de Marketing Digital
- O que a sua empresa deixa de ganhar ao não investir em Marketing Digital?
- Cursos de Marketing Digital
- Livros de Marketing Digital
- Marketing de conteúdo no contexto do marketing digital
O que é Marketing Digital
Marketing Digital é a promoção de produtos ou marcas por meio de mídias digitais. Ele é uma das principais maneiras que as empresas têm para se comunicar com o público de forma direta, personalizada e no momento certo.
Philip Kotler — considerado o pai do Marketing — conceitua marketing como “o processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas satisfazem desejos e necessidades com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com outros”.
Porém, as maneiras de fazer com que isso aconteça sofrem mudanças quase que diariamente. Por isso, atualmente é impossível falar de marketing e ignorar que a maior parte da população mundial está conectada à internet e faz compras online.
É por isso que o Marketing Digital é a principal forma de fazer e conceituar marketing nos dias de hoje. O termo é usado para resumir todos os seus esforços de marketing no ambiente online.
Usando canais digitais — como blogs, sites, motores de busca, mídias sociais, email e outros —, as empresas tentam solucionar dores e desejos de clientes e potenciais clientes.
Você entendeu a “sacada” do conceito apresentado pelo professor Kotler? Trata-se de um processo social! É algo que depende do acordo entre duas pessoas dentro de um contexto.
Marketing Digital pode ser realizado por pessoas, empresas, universidades, ONGs, associações, igrejas… Assim, também há fatores culturais, psicológicos, geográficos, jurídicos que influenciam as pessoas na hora de comprar ou vender um produto ou serviço.
E cada um deve fazer o que pode, com os meios que tem, para encontrar as oportunidades certas nesse meio!
No vídeo abaixo explico quais são os conceitos mais básicos do Marketing Digital:
Observe o conceito de marketing e adicione uma camada de internet. Esse é o “espírito” do Marketing Digital! Meios digitais envolvem computadores e a forma dominante de comunicação digital é a internet.
O grande fluxo de comunicação que a web proporciona hoje favorece estratégias ágeis, como Search Engine Optimization, Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, como veremos nos próximos tópicos.
Quando falamos de aumentar nossa rede, fortalecer a nossa marca e realizar melhores vendas, todos esses são objetivos em que o Marketing Digital é uma importante ferramenta para alcançá-los.
Para chegar lá, os meios digitais são os melhores para observar e testar a efetividade das nossas ações.
Por isso, o Marketing Digital é um dos melhores meios disponíveis para calcular o retorno sobre cada investimento, definir métricas mais claras e simples de medir.
Não é à toa que esse conceito é chamado de novo marketing.
Antes de continuarmos nosso estudo sobre o Marketing Digital, devo avisar que esse é um post extenso. Por isso, disponibilizamos este conteúdo para download! Basta preencher o formulário abaixo:
História do Marketing Online
Chegou o momento nostalgia! Nos anos 90, a internet passou por uma onda de crescimento, da qual muitas das principais empresas do mundo surgiram (e muitas também desapareceram).
Chamamos esse período de Web 1.0 — quando os primeiros mecanismos de busca, as primeiras vendas online e os primeiros softwares de comunicação se tornaram acessíveis.
Foi nessa época que surgiu o Google (em sua forma mais rudimentar), bem como vários outros motores de busca, e o ICQ, por exemplo. Foi nesse período — o de nascimento da internet como conhecemos — que o termo Marketing Digital começou a ser utilizado.
Na época, a web era apenas para pessoas e empresas mais entusiastas, o que é compreensível. Afinal, ali também havia poucos consumidores. Mas a rede foi adquirindo tração e as tecnologias foram se sofisticando sem que percebêssemos.
Em 1993, quando o primeiro anúncio clicável foi publicado, a internet possuía cerca de 130 sites no ar. Ao fim dos anos 2000, quando o Marketing Digital se tornou a base do que conhecemos hoje, já eram 17 milhões. Vale ressaltar que empresas como Google, PayPal e Amazon já existiam nesse período!
Conceito de Mix de Marketing
Mesmo sendo digital, ainda estamos falando do marketing. E o marketing, como campo de estudo, nos fornece muitas ferramentas que se aplicam perfeitamente quando falamos de Marketing Digital. Muitas delas, inclusive, podem ser expandidas para se encaixar melhor ao mundo da internet.
Por exemplo, você conhece o conceito de 4 Ps do Marketing?
Também conhecido como Mix de Marketing ou Composto de Marketing, esse conceito se refere a um produto ou serviço em quatro pontos-chave:
- Produto;
- Preço;
- Praça;
- Promoção.
Assim, quando aplicado ao universo digital, existem autores que estendem esse diagrama para mais alguns elementos. Veja como são esses desdobramentos:
5 Ps do marketing
Com o tempo, a importância de valorizar o consumidor como parte da estratégia fez com que um novo P fosse acrescido ao conceito, o de people — Pessoas.
Nesse contexto as empresas passaram a considerar mais o poder de compra do público na hora de criar campanhas, entendendo que essas pessoas precisam ser conquistadas não apenas pelo produto e o que o envolve, mas também pelas marcas.
8 Ps do marketing
Finalmente chegamos a era dos 8 Ps do Marketing, onde além de Preço, Praça, Produto, Promoção e Pessoas, temos:
- Processos;
- Posicionamento;
- Performance.
Eles passaram a ser determinantes para identificar as ações de sucesso no Marketing.
Nesse sentido o Digital foi fundamental, porque as ações online permitem que as pessoas avaliem os resultados obtidos de maneira sistêmica e escalável, contribuindo para tornar as ações ainda mais direcionadas e estratégicas. Vamos explicar mais adiante com detalhes como isso funciona.
Conceitos-chave de Marketing Digital
Assim como cada especialização tem suas especificidades, o Marketing Digital é um universo com seus próprios termos. Antes de começar esse post, vamos explicar cada um desses principais conceitos.
Persona
Ao contrário das estratégias tradicionais, o Marketing Digital trabalha com o conceito de personas, que são perfis semifictícios, baseados nos seus consumidores reais, e que representam o seu comprador ideal. Assim você consegue criar ações mais segmentadas e direcionadas para as pessoas certas, poupando tempo e dinheiro.
Para criar a sua persona e construir a sua estratégia, confira o nosso Fantástico Gerador de Personas
Lead
Leads são oportunidades de negócio. São os contatos que, através de uma estratégia de Inbound Marketing, deixam suas informações-chave para que você consiga identificar os seus compradores em potencial e nutri-los com informações relevantes até que eles estejam prontos para o momento de compras.
Funil de Vendas
O Funil de Vendas, também conhecido como Jornada do Consumidor, são as etapas pelas quais uma pessoa passa durante o processo de compra, desde a compreensão de um problema, passando pela consideração de compra até a decisão.
CRM
O CRM (Customer Relationship Management) é um software responsável pela gestão eficaz do relacionamento de uma empresa com os seus potenciais e atuais clientes.
Entre as inúmeras funcionalidades que esse tipo de ferramenta apresenta, as principais são: cadastro de clientes, registro de suas informações, preferências e últimos contatos realizados com a sua empresa e controle de follow-ups.
Landing Page
Landing Pages são as páginas de capturas de leads, 100% focadas em conversão.
A ideia é que nessas páginas você ofereça um conteúdo ou material de valor e em troca os visitantes mais interessados deixem suas informações de contato e, com isso, se tornem leads.
SEO
SEO (Search Engine Optimization) ou otimização para mecanismos de busca. São as ações que contribuem para melhorar o potencial de rankeamento de suas páginas e conteúdos, ajudando você a cumprir os principais pré-requisitos exigidos pelas plataformas de pesquisa.
CMS
CMS significa Content Management System, ou seja, Sistema de Gestão de Conteúdos, e nada mais é do que uma ferramenta que possibilita a produção, edição e publicação de conteúdos no ambiente online sem a necessidade de conhecimentos técnicos em programação.
Dessa forma, por meio de um CMS é possível criar sites, blogs e outros portais de maneira simplificada.
CTA
Os Calls to Action ou CTAs são os botões ou chamadas que direcionam a ação que os seus usuários devem cumprir ao visitar uma página, para que continuem no fluxo do seu funil de vendas e cheguem ao momento de compra preparados para o consumo.
Fluxo de Nutrição
O Fluxo de Nutrição é um processo de automação de Marketing onde uma ação do usuário é o gatilho para um fluxo de mensagens, geralmente por email, com o objetivo de ajudar o seu visitante a caminhar pelo funil de vendas.
Você pode conferir mais termos específicos sobre o tema neste Glossário Completo de Marketing Digital ou pode conhecê-los de forma ainda mais aprofundada nos cursos da Rock University — temos vários cursos gratuitos disponíveis!
Vantagens do Marketing Digital
Por que fazer Marketing na Internet deve ser uma prioridade para as empresas e quais os principais benefícios que uma estratégia online pode oferecer? Neste tópico vamos abordar esse assunto.
Você já deve ter percebido o quanto o Digital mudou a maneira de fazer marketing e para melhor, tanto para empresas quanto para consumidores.
Existem diversas vantagens que podem representar economia para ambos, além de estreitar as relações entre o público e as marcas.
Interatividade
Uma das principais razões pelas quais o Marketing Digital é cada vez mais adotado em relação aos canais tradicionais, sobretudo os canais offline, é a interatividade com o público. O foco não está mais no produto e sim na experiência do usuário em sua jornada de compra.
As empresas fazem campanhas, publicações e ações e, do outro lado, os consumidores podem interagir, opinar e indicar para outras pessoas apenas com alguns cliques, aumentando o engajamento com as marcas, bem como as exigências do público. Assim, é necessário cada vez mais melhorar a maneira de falar com a sua audiência.
Separamos um material completo sobre criação de conteúdos interativos para que você possa se inteirar sobre o assunto:
Análise e mensuração
Imagine o mundo nos anos 1960, quando o modelo de negócios das agências de marketing e publicidade estava decolando. Neste período, poucas eram os métodos de medir a efetividade das campanhas publicitárias e anúncios veiculados.
Pode-se dizer que, até a chegada da internet, muito dinheiro foi gasto em ações ineficientes! Afinal, se você não consegue medir se um cliente foi convencido pela sua ação de marketing a comprar um produto ou serviço, é difícil dizer se a sua estratégia é efetiva.
No mundo do marketing online, a obtenção e análise de dados é uma etapa fundamental para a melhoria contínua da sua estratégia.
Felizmente, hoje, absolutamente tudo deve ter o seu retorno comprovado. Métricas como o Retorno Sobre Investimento (ROI) e Custo de Aquisição de Clientes (CAC) podem (e devem!) ser analisadas em tempo real.
Assim, as empresas podem identificar falhas rapidamente, colocando melhorias em prática. Isso era impensável há bem pouco tempo.
Mais oportunidades para as empresas
Além de tudo isso, a diminuição das distâncias literalmente entre empresas e clientes ajudou e muito. Afinal, hoje, mesmo as pequenas marcas podem fazer boas campanhas e atrair consumidores do outro lado da cidade, do país e do mundo.
Com isso, os consumidores ganham. Eles têm mais oportunidades de conhecer empresas com as quais se identificam. O mesmo vale para as empresas que podem criar um bom posicionamento online, aumentando as suas oportunidades de venda por diversos canais!
Direcionamento
Muitas pessoas podem pensar “nossa, vou conseguir falar com o máximo de pessoas possível”, e sim, isso é ótimo!
Mas um dos grandes diferenciais do Marketing Online é que as empresas conseguem agora fazer ações para atrair e conquistar as pessoas certas! Ou seja, aquelas que realmente têm o perfil ideal para consumir da sua empresa.
Isso é um grande benefício porque, além de economizar dinheiro — afinal você deixa de gastar muito dinheiro com pessoas que não têm interesse em seus produtos e serviços através da segmentação —, você passa a conhecer melhor o seu público, se tornando cada vez mais especialista em conquistá-lo.
Esse é o segredo por trás do valor real do Marketing Online, e está revelado para qualquer um colocar em prática! Só é necessário um método e falaremos sobre isso agora!
Estratégias de Marketing Digital
Existe uma infinidade de maneiras de aplicar uma estratégia de Marketing Digital. Entenda quais são e como fazer uma escolha que combine com as necessidades da sua empresa.
O crescente poder de processamento dos computadores e da infraestrutura em internet nos levou a um universo de possibilidades. Basta pensar no volume e na qualidade de conteúdos que temos disponíveis hoje — a maioria deles gratuita.
Hoje, se eu perguntar qualquer coisa ao Google, há boas chances de eu receber uma resposta satisfatória. E essa resposta estará contida em algum conteúdo disponibilizado por um site na internet. Não é simples e, ao mesmo tempo, fantástico?
Seguindo essa lógica, sites que contêm muitas e boas respostas têm mais chances de atrair o público e, consequentemente, conquistar mais clientes, aumentar a sua percepção de marca e saber cada vez mais sobre o comportamento dos consumidores.
Como foi mencionado no capítulo anterior, muitos negócios estão migrando dos meios offline para os meios online de marketing. Evidentemente, isso aumenta a concorrência na web.
Como dissemos no capítulo anterior, o segredo está no método. Para alcançar seus objetivos de marketing, precisamos encontrar meios de chegar lá.
Mas, se a internet tem possibilidades infinitas, como posso saber que estou tomando a decisão certa? Não se preocupe, pois agora você conhecerá o que há de mais atual no mundo em termos de estratégia. Confira.
Inbound Marketing
Inbound Marketing é sinônimo de marketing de atração. Ao criar uma estratégia de Inbound, seu objetivo é ser encontrado pelas pessoas.
No Inbound Marketing, as empresas procuram entender as dores e necessidades dos consumidores para, em seguida, estabelecer um canal de comunicação com essas pessoas, a fim de oferecer uma solução para os seus anseios e desejos.
Hoje, a internet está repleta de ferramentas para fazer pesquisas, descobrir interesses do público e publicar materiais que os ajudem a satisfazê-los.
Quando isso é praticado continuamente, você cria a sua audiência, gerando um canal de comunicação constante com ela. Em outras palavras, a empresa conversa com sua audiência, não somente envia mensagens.
Em consequência, suas publicações passam a ser buscadas por mais e mais pessoas. Por meio desta comunicação, é possível entender interesses cada vez mais específicos do público (e sair na frente para atendê-los).
Atualmente, a principal maneira de fazer as pessoas chegarem até você é criando conteúdo, ou seja, oferecendo informações relevantes, que solucionam problemas reais e são de amplo acesso. A essa estratégia damos o nome de Marketing de Conteúdo, que abordaremos a seguir:
Entenda tudo sobre Inbound Marketing
O Guia Completo do Inbound Marketing: o que é e como fazer
Growth Hacking para Inbound Markteers: alavanque sua estratégia
Marketing de Conteúdo
Os consumidores estão diariamente procurando soluções na internet, e, na maioria das vezes, essa procura começa em motores de busca.
O Marketing de Conteúdo tem como objetivo posicionar a sua marca no lugar e no momento certo da jornada de compra para oferecer as melhores soluções.
Portanto, Marketing de Conteúdo é o processo de publicar materiais e informações relevantes e valiosos, a fim de atrair, converter e encantar uma audiência.
Vale lembrar que essa estratégia, se bem-feita, pode auxiliar a triplicar em menos de um ano os acessos à empresa na internet, além de trazer muitos outros benefícios, como: reconhecimento de marca, criação de autoridade e educação do mercado.
Para isso, você precisa espalhar seu conteúdo em regiões da internet que sejam atrativas para a sua persona. Existem alguns métodos considerados padrões, tal qual um blog, o site da empresa e os perfis em redes sociais.
Contudo, existem formas de diversificar o seu alcance com diferentes canais de conteúdo. Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:
Blog
O blog é a casa do Marketing de Conteúdo.
Isso porque ele é um canal exclusivamente seu de comunicação com o público, sem as interferências e distrações que outros canais como as redes sociais podem ter. Ou seja, você pode publicar o que quiser, como quiser, a hora que quiser.
Blogs também são muito fáceis de serem editados e administrados, o que facilita que empresas com pequenos ou grandes times de Marketing consigam tocar uma estratégia de maneira prática, econômica e rápida.
E, por fim, mas não menos importante, blogs são uma excelente ferramenta de otimização de conteúdos para melhorar os seus rankings em mecanismos de busca, como o Google. Isso melhora a visibilidade do seu negócio e amplia o seu poder de atração das pessoas certas!
Além disso, você pode usar alguns outros canais como o Medium e o LinkedIn Pulse para construir a sua audiência nesse sentido. Eles funcionam como blogs, com a desvantagens de não serem domínios próprios e com menos poder de rankeamento, mas que são mais fáceis e acessíveis.
Site Institucional
Muitas empresas se contentam em ter um blog ou uma página em uma rede social. Tudo isso é muito importante, mas não dispensa a necessidade de um site institucional.
Primeiro porque aumenta a credibilidade do seu negócio. Afinal, quando as pessoas procurarem você, elas precisam ter a segurança de que a sua empresa é séria e confiável.
Segundo porque esse se torna mais um canal onde as pessoas podem te encontrar e que também é só seu e pode ajudar você a conquistar boas posições nos mecanismos de busca.
É também fundamental que as suas ações de Marketing direcionem as pessoas para um canal onde elas possam solicitar os seus produtos ou serviços e finalmente consumir de você, tirando as principais dúvidas delas. E esse canal é, sem sombra de dúvidas, o site institucional.
Automação de marketing
A área industrial já conta com a automatização de processos desde meados do século passado. Com a transformação digital, o marketing também ganhou este potencializador de estratégias.
Desde o planejamento de e-mail marketing até a análise dos seus anúncios online, a automação pode transformar os resultados da sua empresa. Veja as principais áreas que você pode começar com a automatização e melhore seu funil de vendas.
Explore a segmentação de leads
Ter as informações certas sobre seu público é o passo fundamental para automatizar a segmentação de leads. A boa notícia é que esses dados são facilmente fornecidos, basta observar o comportamento do usuário.
Enviar campanhas para a base inteira de leads ou pedir o time de vendas para fazer contato com toda pessoa que fornecer o nome e o telefone é perder tempo, recurso e ainda gerar uma imagem negativa da empresa.
Com ferramentas como um bom CRM você consegue fazer a automação adequada. Assim, você pode indicar pessoas que estão mais propensas a fazer uma compra e separar suas listas de acordo com as preferências do cliente.
Faça a nutrição dos seus contatos
A nutrição de leads também deve seguir essa mesma lógica. Se uma pessoa clica apenas em nossos materiais sobre tráfego orgânico, não faz sentido forçar o consumo de conteúdos sobre anúncios pagos.
Crie automações baseadas no comportamento do lead e aumente o engajamento dele com a marca.
Automatize seu e-mail marketing
A automação de e-mail marketing foi um dos modelos a se popularizar mais rápido. Isso porque você consegue monitorar todas as ações do lead: se recebeu ou não a mensagem, quando abriu, se clicou e onde clicou.
Tudo isso pode alimentar fluxos de nutrição de e-mail, fazendo com que o lead caminhe pelo funil de vendas.
Personalize a experiência do cliente
O comportamento do consumidor é um grande indicador para oferecer experiências de qualidade. Por exemplo, com o surgimento do cliente ultraracional, o ciclo de vendas deve ser mais inteligente e eficaz.
A personalização de atendimento por meio da automação de marketing pode ser a resposta para esse tipo de situação. Isso vai além de chamar o cliente pelo nome, o ponto principal é segmentar o lead de acordo com seu comportamento e preferências.
Marketing de mídia social
Assim como as estratégias de SEO revolucionaram os resultados com marketing digital em blogs e sites, as mídias sociais trouxeram novos formatos para a empresa se relacionar com o público e até mesmo vender.
Mídia social são os meios de comunicação digital pelos quais é possível interagir com seu público. Então, além das redes sociais, outros canais como blogs e e-mail entram nesse pacote.
Quais são as principais plataformas de mídia social?
Antes de elencarmos as principais redes sociais, é importante entender que para conseguir bons resultados com mídia social você precisa saber em quais delas sua persona está. Não adianta criar campanhas originais e épicas no TikTok, se você tem um público mais conservador, que usa apenas o YouTube.
As principais plataformas de redes sociais usadas no Brasil em 2023 são:
- WhatsApp;
- YouTube;
- Instagram;
- Facebook;
- TikTok;
- LinkedIn;
- Messenger;
- Kwai;
- Pinterest;
- Twitter.
Como usar as mídias sociais no marketing digital?
Enquanto o usuário usa as mídias sociais para se comunicar com amigos e familiares ou simplesmente se entreter, uma empresa pode aproveitar essas mídias para se conectar mais com o público, fortalecer o posicionamento da marca, engajar, vender e garantir a satisfação do cliente.
Para isso, aposte em uma estratégia de marketing de conteúdo. Crie um calendário editorial sinalizando a frequência das publicações, formatos dos conteúdos, datas de postagem e responsáveis por cada etapa do processo.
Como definir uma estratégia de redes sociais
Uma estratégia efetiva de redes sociais deve gerar uma participação significativa na geração de tráfego para o seu domínio, mas, ao mesmo tempo, é um canal de comunicação e divulgação da marca.
Por isso, vamos dividir em alguns passos simples:
- Passo 1 — Estabeleça objetivos e metas. Redes sociais também têm um funil e você deve considerar as métricas relevantes em cada etapa. A metodologia de OKRs para medir o desempenho se encaixa perfeitamente nesse caso;
- Passo 2 — Encontre as redes corretas. Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter etc. são canais diferentes e tem suas particularidades, portanto a intenção dos usuários em cada um deles também. Faça pesquisas sobre o perfil do público, as palavras-chave e tendências antes de criar um perfil comercial;
- Passo 3 — Crie um perfil. Fique atento aos tamanhos corretos de posts e imagens em mídias sociais. Lembre-se de utilizar um design e tom de voz que obedeça aos padrões da sua marca e sejam focados nos objetivos definidos no primeiro passo;
- Passo 4 — Realize um benchmarking. Veja o que os seus concorrentes e blogs de assuntos relacionados estão dizendo. Se você tem concorrentes fortes, certamente eles publicam muita coisa relevante e que você deve aproveitar;
- Passo 5 — Defina um plano e um calendário editorial. Isso é necessário para organizar as verbas e analisar o andamento da estratégia. Aplicativos como Buzzsumo são boas ferramentas de pesquisa de tendências e palavras-chave;
- Passo 6 — Aprenda com os resultados. Assim como os blogs e sites, mídias sociais também têm ferramentas de análise. Utilize-as para calcular suas métricas e indicadores.
Email Marketing
Email Marketing é o processo de enviar mensagens com fins comerciais para um grupo de contatos obtidos por uma empresa na internet.
Ele pode ser utilizado como método de fortalecimento da sua marca, vendas, comunicação com clientes e potenciais clientes.
O canal de mensagens direto com o usuário é uma ferramenta inigualável e pode trazer resultados muito efetivos. Inclusive, é possível segmentar suas listas seguindo diversos fatores, como taxa de abertura dos emails, respostas, downloads de um material, entre outros.
Construindo uma lista de emails
O primeiro passo para uma boa estratégia de email marketing é construir sua lista de emails, ou seja, conquistar os contatos das pessoas que receberão seu conteúdo. Como fazer isso?
- Passo 1: escolher um bom software para gerir as suas listas;
- Passo 2: criar uma oferta incrível, como uma newsletter, desconto ou conteúdo rico;
- Passo 3: inserir formulários de inscrição dentro do seu site ou blog;
- Passo 4: desenvolver uma voz para a sua empresa e criar mensagens cativantes.
Tipos de email
Email é um canal de contato com clientes e potenciais clientes, certo? Esse meio é uma forma bilateral de comunicação. Afinal, quem recebe emails pode respondê-los!
Por isso, existem diversos tipos de mensagem que você pode enviar, cada uma com uma intenção diferente em relação aos seus leads.
1. Emails Informacionais
Esse tipo de mensagem tem o objetivo de passar uma informação relevante para os contatos. Se você possui alguma notícia em primeira mão, quer divulgar algum evento ou ação específica, emails informacionais são um método excelente.
Geralmente, esse tipo de email é mais curto, buscando enviar o máximo de informações o quanto antes. Se possível, no próprio título da mensagem.
2. Emails de Nutrição
Emails de nutrição são aqueles que influenciam o leitor a tomar uma ação específica no seu site ou blog.
Muitas vezes, a jornada do cliente pode demorar mais do que você gostaria. Por isso, a nutrição de leads pode acelerar esse processo e tornar a sua base mais preparada para o momento da compra.
Mensagens desse tipo também devem ser objetivas e levar o usuário da caixa de entrada para o seu domínio, oferecendo conteúdos que o levará a prosseguir no funil de vendas.
3. Emails Educacionais
Emails educacionais são muito úteis e devem ser a maior parte do conteúdo que você envia. Simplesmente porque conteúdo educacional é aquele focado em solucionar problemas e dúvidas.
No fundo, essa é a principal razão pela qual o usuário assina o seu conteúdo.
Utilize-o para enviar posts relevantes, materiais selecionados por você, conteúdo exclusivo e o que mais a sua audiência buscar.
4. Emails Transacionais
Este tipo de email é muito importante, e precisa ser usado com sabedoria. Emails que sugerem uma transação ou oferta precisam ser enviados de maneira que o recebedor não perceba nenhum exagero.
Uma boa prática é manter a sua base de emails sempre limpa, somente com usuários que realmente são considerados personas.
Além disso, emails transacionais devem ser focados na conversão do usuário, o que define o tom de voz da mensagem, um bom call to action e um link direto.
5. Newsletter
Newsletters são um tipo recorrente de mailing. Ao assiná-lo, o usuário espera que suas mensagens cheguem com uma determinada frequência.
É como um jornal em que você pode ofertar conteúdos, divulgar materiais, escrever mensagens e dialogar com a sua base.
SEO
Em uma estratégia de Marketing Digital, ser encontrado em mecanismos de busca é essencial, certo? E, para isso, existe um conceito específico para obter resultados organicamente, ou seja, sem pagar por anúncios.
É o que chamamos de otimização para mecanismos de busca, Search Engine Optimization ou SEO.
Hoje, motores de busca esperam oferecer os melhores resultados para a experiência do usuário. Existem diversas técnicas que você deve aplicar para mostrar aos buscadores que o seu site pode prover a melhor experiência e, assim, melhorar seus rankings.
Otimizar suas páginas significa deixá-las compreensíveis tanto para as pessoas quanto para os crawlers. E isso vai depender da sua performance em uma combinação de diversos fatores de rankeamento. Existem dois grupos de fatores de rankeamento, que explicaremos a seguir:
SEO On Page
Os fatores On Page são aqueles que podem ser otimizados dentro das suas páginas, como título, meta-descrição, linkagem interna, uso de heading tags etc. Tudo isso melhora a experiência do usuário, mas também é lido pelos crawlers, como o Google Bot.
Por isso, você pode ter um conteúdo muito atrativo, mas é preciso demonstrar isso aos robôs por meios de estruturas de dados. É preciso usar o código para referenciar o seu título, seus meta atributos, suas imagens, hiperlinks.
SEO Off Page
E não para por aí! Fatores externos também influenciam em seu rankeamento, como o tempo de carregamento do seu site, seus parâmetros de segurança, links recebidos etc.
Se você quiser entender mais sobre SEO e os diferentes fatores de rankeamento, recomendo a leitura do Guia Completo de SEO.
SEM
Search Engine Marketing. Esse nome já diz tudo. Motores de busca são úteis para estratégias digitais que envolvam mídias orgânicas ou pagas. Ao fazer uma busca, esses mecanismos vão te retornar uma lista de links úteis, e alguns deles serão anúncios.
Por isso, marketing em motores de busca é um processo bastante abrangente. Até mesmo o SEO está contido no SEM!
Hoje, é praticamente impossível que o Search Engine Marketing não seja peça importante de qualquer estratégia de marketing na internet. E, para isso, você deve atacar de todos os lados!
Ao exibir anúncios ou links orgânicos, acima de tudo, os motores de busca estão preocupados com a experiência do usuário e é assim que se atinge usuários que têm intenções comerciais ao realizar uma busca.
Além do crescimento orgânico, mídias pagas oferecem oportunidades únicas de crescimento. As ferramentas e técnicas de analytics permitem encontrar o caminho para um retorno sobre investimento positivo.
E, se investir em anúncios na internet pode trazer muito mais lucros do que custos, por que não tentar?
Se ainda não te convencemos, aprenda um pouco a seguir:
Publicidade
Na internet, hoje, existem três tipos de mídias:
- Mídias adquiridas: vêm da interação com o público, representam o engajamento, os compartilhamentos, comentários e menções;
- Mídias possuídas: são aquelas que pertencem a alguém, os websites, blogs, perfis em mídias sociais;
- Mídias pagas: é a promoção do seu conteúdo por meio de anúncios, como pay-per-click (PPC), displays, retargeting, propagandas em redes sociais e promoção de conteúdos.
Essa combinação de mídias é que vai definir o melhor jeito de conquistar a sua audiência. Nunca desconsidere nenhuma delas.
Evidentemente, resultados orgânicos são excelentes ao longo prazo, mas não têm a mesma velocidade e opções da publicidade online. Conheça agora algumas modalidades de anúncios:
Pay-per-click (PPC)
PPC é a compra de mídias que são cobradas mediante o número de cliques recebidos pelo seu anúncio. O tipo mais comum de pay-per-click são anúncios em mecanismos de busca.
Assim, na página de resultados do Google, por exemplo, existem links orgânicos e pagos.
Se você for um anunciante, é possível posicionar o seu anúncio utilizando palavras-chave e variações delas. E o usuário, ao realizar a busca, encontrará esses links patrocinados na SERP.
Display Ads
Um display ou banner é uma mistura de imagens e texto. Anúncios de display geralmente não aparecem em páginas de resultados de busca, mas em sites que fazem parte da rede de anunciantes escolhida.
Retargeting
Retargeting — não confunda com Remarketing — são banners que aparecem para o usuário depois que ele visita algum site ou pratica determinada ação. Aqui, a ideia é fazer o seu anúncio ser lembrado pelas pessoas, retomando o engajamento com o seu funil de vendas.
Ao visitar um determinado site, por exemplo, possivelmente mais anúncios desse site aparecerão para você quando você visitar algum site que faça parte da rede de anunciantes.
Promoção de conteúdo
Promoção é uma alternativa de mídia paga interessante para quem faz marketing de conteúdo. A web está repleta de conteúdos incríveis e ganhar destaque pode ser difícil.
Existem meios gratuitos de divulgação, tais quais as mídias sociais. No entanto, se você quer acelerar esse processo, é possível transformar a chamada para o seu conteúdo em anúncio.
Assim, você terá uma exibição privilegiada em motores de busca e redes sociais, além de poder segmentar o público para quem ele é exibido.
Anúncios em redes sociais
Assim como há anúncios em resultados de busca, eles também podem ser exibidos em mídias sociais. A rede do Facebook — que inclui outras mídias, como o Instagram —, possui a sua própria rede de advertisements.
Assim, de acordo com as suas preferências, interesses e perfis que visita, a rede exibirá anúncios específicos para esse usuário. Cada uma das mídias sociais possui diferentes opções de segmentação e isso faz toda a diferença na performance desses anúncios.
Marketing de afiliados
Uma forma muito comum de gerar receita com Marketing Digital é por meio de afiliados. Se você vende algum produto ou serviço, pode criar uma rede de blogs e sites que podem comercializar o seu produto em troca de uma comissão.
Da mesma forma, se você é dono de um blog ou site e recebe bastante tráfego, você pode ser remunerado para facilitar ou gerar vendas para um produtor. Geralmente isso é feito por meio de um banner ou de conteúdos patrocinados.
Gestão de Leads
Gerir leads significa rastrear e levar possíveis clientes desde a primeira conversão até a venda e ao pós-venda. Esse assunto do Marketing Digital também é conhecido como gestão de aquisição de clientes ou gestão de contatos.
Além disso, frequentemente, a gestão de leads é confundida com a nutrição de leads. Veremos que a nutrição de leads é uma parte do processo de gestão de leads.
Confira as etapas desse processo:
- Geração de Leads: é a arte de encontrar usuários potencialmente interessados em seu negócio. A geração de leads se dá em pontos de conversão taticamente posicionados em emails, anúncios, conteúdos, ferramentas etc;
- Geração de Leads Qualificados: mais do que simplesmente gerar novos contatos, leads qualificados são aqueles identificados como oportunidades de venda. São pessoas mais “adiantadas” no funil;
- Qualificação de Leads: qualificar leads significa analisá-los de maneira mais precisa, classificando as melhores oportunidades de acordo com o seu comportamento registrado. Times de marketing e vendas frequentemente têm especialistas em qualificação de contatos;
- Nutrição de Leads: nutrir leads significa oferecer conteúdo relevante para a sua base de contatos, de maneira a fazê-los prosseguir no funil de vendas. Hoje, o email é um método bastante eficiente de nutrição de leads, mas há novidades interessantes, como o account-based marketing.
À medida que a sua base de leads cresce, seu processo de gestão de leads precisa se tornar escalável.
Uma base de contatos pode chegar a centenas de milhares e até milhões de pessoas. Isso provoca a necessidade de lidar com sistemas mais robustos, mecanismos complexos de rastreamento de atividades e padronização das mensagens enviadas.
E não para por aí. Mesmo após a venda, os clientes não deixam de ser leads dentro da base. Afinal, é preciso encontrar mecanismos de upsell, cross-sell e retenção de clientes.
É preciso lembrar que o funil de vendas não termina na venda, mas sim no momento em que os clientes se tornam defensores da sua marca.
Se você deseja criar mensagens customizadas, segmentadas de acordo com os diferentes perfis de contatos presentes em sua base, é preciso recorrer à tecnologia. Quanto maior é o número de leads, mais complexa fica essa administração.
Para isso, softwares de automação são essenciais a partir de um nível mínimo de performance.
Aprenda a gerar leads e automatizar a sua estratégia!
Geração de leads: o guia completo para converter oportunidades
Automação de marketing
Como mencionamos, é muito difícil gerir uma grande base de leads. Para se comunicar com milhares — talvez milhões — de pessoas, é preciso uma ferramenta que consiga organizar e rastrear todos esses registros.
É por isso que, mais do que uma técnica, a automação de marketing é um tipo de tecnologia do Marketing Digital. Por meio dela, é possível agilizar todas essas necessidades.
Frequentemente, esses softwares possuem soluções para criar fluxos de trabalho e de comunicação. É como se fosse uma mistura entre sistemas de armazenamento, análise de dados e engajamento dos contatos.
Dessa forma, é possível segmentar a sua base em relação ao perfil, ao comportamento e às suas ações realizadas e — para cada um desses critérios — fornecer uma série de incentivos para a conversão e, por fim, ao encantamento do usuário.
A competição pelas melhores ferramentas de automação têm crescido muito e esse mercado tem se revelado muito promissor no mundo do marketing. Estima-se que até 2025 esse mercado alcance uma capitalização de mais de US$7 bilhões!
Otimização de Conversão – CRO
Um dos termos mais utilizados em Marketing Digital é a conversão, certo? O processo de trazer o público para a sua base de contatos e fazê-los chegar até o fundo do funil de vendas.
O objetivo da otimização da conversão — ou Convert Rate Optimization — é descobrir onde as conversões não estão sendo aproveitadas corretamente dentro de um blog ou site. E os melhores jeitos de fazer isso são análise de dados e testes!
Antes de tomar a decisão sobre quais modificações fazer para aumentar as taxas de conversão, um profissional de CRO realiza um diagnóstico lógico. Ele é dividido em cinco etapas, descritas a seguir.
1. Levantando hipóteses
CROs geralmente têm meios de obtenção de dados em todos os seus canais. Ferramentas como o Google Tag Manager permitem a instalação de aplicativos de monitoramento dos usuários em diversos sites e blogs ao mesmo tempo.
Assim, é possível entender porque há pessoas que visitam o blog mas não prosseguem no funil. A partir daí, basta criar ações focadas no público que realmente quer fazer parte da sua rede.
2. Principais métricas
Depois de levantar uma hipótese, é hora de transformar essa ideia em algo mensurável, e isso não é uma tarefa fácil!
Utilizando as ferramentas certas, podemos obter todos os tipos de dados. Tantos, que podemos até nos perder em tanta informação — e isso é sério! Olhar para as métricas corretas vai te gerar muita economia de tempo e dinheiro.
Evidentemente, qualquer um deseja gerar mais receita, ter mais e melhores clientes. Mas, para isso, é preciso descobrir o que gera mais receita e quebrá-los em medidas para cada etapa da jornada de compra.
Métricas de marketing, portanto, podem ser divididas de acordo com o funil de vendas, da atração até o pós-venda!
Métricas de conversão
Por que otimização para a conversão? É simples. Existe uma relação direta entre a quantidade de conversões e a quantidade de receita gerada pelo seu negócio.
E, em qualquer página, há uma infinidade de razões pela qual as pessoas não convertem.
Por isso, investir em pontos de melhoria de conversão vão refletir em alguns números importantes, que são:
- Número de leads: representa a quantidade de leads gerados. Essa métrica funciona como um parâmetro de desempenho ao longo do tempo. Afinal, o tráfego tende a crescer e, com isso, sua taxa de criação de leads deve acompanhá-lo;
- Custo por lead: o CPL determina a qualidade dos leads que você recebe. Portanto, o custo de geração de um novo lead deve se manter sempre baixo em relação ao custo de aquisição de um novo cliente;
- Número de usuários: milhares, talvez milhões de pessoas vão converter nas suas páginas, mas esse número é grande ou pequeno em relação à quantidade de usuários que navegam pelo seu domínio? É o que essa métrica procura responder;
- Taxa de conversão de leads para sales qualified leads: por fim, não podemos ignorar o funil. Nem todos os leads estão no mesmo estágio da jornada de compra e, por isso, esse estágio que transita entre meio e fundo de funil precisa ser observado.
Métricas de receita
Métricas de receita não devem ser observadas separadamente das métricas de conversão. O objetivo da conversão é levar o usuário até a compra e, aqui, vamos diferenciá-las por questão metodológica.
- Custo de aquisição de cliente: uma estratégia de marketing pode ter custos em tempo, dinheiro e outros recursos. Por isso, é preciso calcular quanto, em média, gastamos para adquirir um novo cliente;
- Lifetime Value: também conhecido como LTV, ele representa, em média, a receita gerada pelo cliente em todo o seu ciclo de vida;
- Número de clientes: como estamos falando de um funil, é natural que haja bem menos clientes do que leads. Sendo assim, essa métrica responde quais seus pontos de conversão mais geram clientes e se a quantidade de clientes está alinhada com a receita;
- Lucro: por fim, a otimização das conversões deve impactar o lucro. Esse número vai dizer se os investimentos e custos têm valido a pena. Vale lembrar que lucros negativos representam prejuízo.
3. Calculando a relevância
Antes de um processo de otimização de conversão ser implantado, primeiro é preciso definir o que são resultados confiáveis.
Portanto, é preciso ter uma população definida e amostras de tamanho razoável para conduzir os testes.
E isso não é tarefa fácil. Em uma amostra muito pequena, os resultados se tornam muito sensíveis às variações, sejam elas positivas ou negativas. Contudo, uma amostra muito grande — embora não seja ruim estatisticamente — pode ser um desperdício de tempo e recursos com testes.
4. Criando testes
Criar testes é uma arte. Na verdade, esse assunto pode render um livro inteiro. Graças às mídias digitais, é possível realizar dezenas (às vezes centenas!) de testes ao mesmo tempo.
Assim, a fase de realização de testes pode ser divida em outras fases menores.
De maneira preliminar, são testadas diversas hipóteses. Após a coleta dos resultados, os melhores são levados adiante, mas o processo não para por aí.
Em seguida, são determinadas hipóteses de como os melhores resultados podem ser trabalhados para gerar ainda mais resultados, reiniciando o ciclo.
Somente quando os melhores resultados tiverem melhorias positivas é que o profissional de CRO terá provas suficientes de que melhorias definitivas foram implementadas.
5. Analisando resultados
Embora não pareça, essa fase é bastante complicada. Não somente pela visualização dos dados, mas também pela confiança no processo. Para conseguir resultados confiáveis é preciso:
- Configurar todas as etapas de conversão. Muitas vezes isso envolve diversos softwares, e é preciso se assegurar de que os resultados que chegam para você estão corretos. Um erro no início do processo vai confundir quem analisa os dados;
- Olhar para as métricas corretas. Muitos leads não necessariamente significam mais receita. Em contrapartida, leads que se tornam clientes cujo custo de aquisição é muito alto nem sempre serão um bom negócio. Isso varia em cada segmento e somente quem analisa os dados pode definir o melhor parâmetro;
- A análise correta dos resultados vai definir a tomada de decisão. Analisá-los incorretamente pode levar a ações ineficientes ou mesmo prejudiciais e, pior ainda, confundir totalmente a equipe de marketing.
Logo, é preciso verificar cada ponto de conversão, garantir que as informações estejam chegando corretamente no seu CRM ou software de automação de marketing e questionar até mesmo as hipóteses mais óbvias.
Outras estratégias e canais de Marketing Digital
Podcasts e posts em áudio
Conteúdos em áudio são uma tendência cada vez maior, principalmente com a popularização dos podcasts.
Eles permitem uma maior facilidade de consumo por parte do usuário, já que podem ser acessados, por exemplo, de um dispositivo móvel para ouvir enquanto está andando, dirigindo ou apenas longe de um computador.
Além disso, vale lembrar que o Áudio Marketing é uma das grandes apostas do futuro, principalmente por causa do surgimento de tecnologias de assistência virtual como a Alexa, da Amazon, e a Cortana, da Microsoft.
Ferramentas e apps
Aplicativos são extremamente interessantes para diversos nichos. Eles permitem uma maior interação entre o usuário e marcas, além de serem um espaço exclusivo da empresa.
Com eles, você pode incentivar o usuário a ficar mais tempo em contato com o seu domínio e aumentar o valor percebido pelo público.
Notificações Push
Um exemplo de ferramenta que pode ser definitiva para a melhora dos resultados do seu site são as notificações via push.
Basicamente, elas funcionam como pequenos alertas clicáveis que aparecem no dispositivo dos usuários inscritos, podendo conter CTAs para blog posts, materiais ricos, landing pages e muitos outros.
Por funcionarem como um tipo de alerta, essas notificações garantem altos índices de conversão e podem funcionar tanto em desktop quanto em mobile.
Chatbots
Os chatbots, robôs de comunicação automatizada, são ferramentas excelentes para adicionar na sua estratégia digital.
Além de auxiliarem no processo de otimização do atendimento de clientes em sites e redes sociais, esses bots podem ser utilizados para melhorar o relacionamento com leads e clientes, divulgar informações importantes e até mesmo gerar vendas.
Blogs e sites parceiros
Publicar materiais com links para o seu domínio em outros blogs virou uma tática essencial do Marketing Online. Vale lembrar que o volume e a qualidade dos backlinks são importantes fatores de rankeamento no Google.
Assim, você pode criar um conteúdo relevante para publicar no blog de um parceiro, por exemplo. Assim, todo mundo sai ganhando.
Vamos continuar explicando como estruturar seu plano de Marketing Digital. Se você quer continuar sempre com este material, pode baixá-lo agora mesmo!
Plano de Marketing Digital
Para criar uma estratégia de Marketing Digital, é preciso começar estabelecendo objetivos, certo? E, para você alcançar os seus objetivos de marketing, o melhor caminho é planejar diferentes ações possíveis.
Ao tentar prever os possíveis cenários e documentar um roadmap de ações, estamos falando da criação de um plano de marketing, em que todas as fontes de informação possíveis são utilizadas.
Por exemplo, se você deseja gerar mais vendas, um objetivo de marketing pode ser um aumento percentual da quantidade de leads qualificadas.
A partir disso, considerando a sua persona, os seus recursos disponíveis e o cenário em que seu negócio se encontra, é possível estabelecer um plano para fazer esse objetivo acontecer!
Mas como unir tantos elementos de uma vez?
Pode parecer muito complexo, mas existem alguns passos que comprovadamente ajudam (muito!) na estruturação de um plano.
1. Definição dos objetivos
Ao definir um plano, é importante cobrir diferentes tipos de objetivos. Isso porque, muitas vezes, objetivos maiores dependem do cumprimento de várias pequenas metas. É o que chamamos de objetivos principais e secundários.
Além da complexidade, o prazo também é muito importante. Portanto, um bom planejamento contempla objetivos de curto, médio e longo prazo.
Sendo esse o primeiro passo de um plano de marketing, sua relevância é incalculável. Errar na definição dos objetivos pode comprometer a estratégia como um todo.
E, para eliminar essa possibilidade, existe uma framework muito popular para isso, o SMART. SMART é a sigla em inglês para as características essenciais de um objetivo de marketing.
Logo, um objetivo de marketing é relevante desde que seja:
- Specific ou específico: todos os envolvidos devem ter claro entendimento do que se trata;
- Measurable ou mensurável: não faz sentido criar uma meta se ela não puder ser medida ou tiver critérios subjetivos, certo?
- Actionable ou atingível: objetivos fáceis levam ao desperdício de oportunidades, e objetivos difíceis demais podem desmotivar o time. As metas mais bem elaboradas são simultaneamente desafiadoras e realistas;
- Relevant ou relevante: ao estabelecer um objetivo, certifique-se de que ele é crucial para o seu negócio;
- Time-bound ou temporal: toda meta precisa ter um prazo para ser alcançada. Evidentemente, metas para um mês, trimestre ou ano têm características diferentes.
2. Criação de Indicadores-chave de Performance (KPIs)
Objetivos sempre vêm acompanhados de indicadores. No entanto, em um mar de informações, é preciso olhar para os indicadores corretos. Eles mostrarão se você está percorrendo o caminho correto até o alcance dos objetivos.
KPIs ou Key Performance Indicators representam exatamente esse conceito. KPIs são números absolutos ou percentuais, que podem ser medidos, analisados e têm importância direta para o seu negócio.
Por exemplo, você tem uma meta ligada à geração de tráfego? Então, o mínimo diário de visitas no seu site ou blog é um indicador válido.
Vale lembrar que KPIs podem ser indicadores de qualquer natureza, desde que sejam mensuráveis e relevantes. Métricas de marketing, por exemplo, podem ser indicadores-chave, como veremos em seguida.
3. Detalhamento da Persona
Quando falamos sobre personas no começo deste artigo, destacamos a importância que ela tem para uma estratégia. Aqui, o argumento é um reforço: invista tempo e recursos elaborando uma persona detalhada.
Procure usuários na sua base de leads, pessoas em mídias sociais (LinkedIn e Facebook são ótimos para isso) e em pesquisas na internet. Se você já tem uma persona documentada, é possível expandi-la!
Além de perguntas como “quais são seus problemas?” ou “como podemos ajudar a persona a resolver esses problemas?”, explorar tópicos extras pode ser bastante elucidativo.
Quer complementar a análise da sua persona? Pergunte “quais livros ela lê?”, “quais são seus influencers favoritos?”, “quais eventos ela frequenta?”, “quais softwares ela utiliza?” e outros. O aprofundamento da sua persona resultará sempre na identificação de mais e melhores oportunidades.
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